Por Claudio Martínez Santisevan
"Todo el tiempo estamos negociando" esta es la primera frase que es trasmitida por Roger Fisher y Daniel Shapiro en los libros de "Getting to yes!" y "Beyond Reason". Lo cual me llevo a preguntarme, ¿si todo el tiempo estoy negociando, que tanto estoy ganando o perdiendo cuando no veo mi propia sexualidad como una negociación? Fue a través de esta pregunta que entendí algo tan obvio, como lo que te voy a exponer.
Verás, al reconocer que las emociones son subjetivas y tienden a ser complicadas de manejar, este método se aleja de ellas y establece cinco elementos clave los cuales no son emociones per se pero son los que las causan.
Por un lado, son importantes para todo ser humano, y por el otro, el respeto a estos elementos genera emociones positivas frente a quien estás negociando. Pero si no los respetamos se generan emociones negativas, que ultimadamente desembocan en una mala negociación donde se pierde casi todo el valor sobre lo negociado. Estos elementos son: apreciación, autonomía, afiliación, status y rol, los cuales deben de ser respetados por ambas partes dentro de una negociación.
La apreciación se asocia con las siguientes preguntas: "¿Te sientes escuchado, entendido y valorado por la otra persona?" y "¿la otra persona, se siente escuchada, entendida y valorada por ti?". Básicamente la apreciación se refiere a la manera en la que valoramos a otras, es decir, si somos capaces de ser empáticos con quien está frente a nosotros. En este sentido te pregunto lector, ¿no es obvio que dentro de un mundo donde estamos negociando todo el tiempo, no es importante demostrar nuestra apreciación a las demás personas?
La autonomía, por su parte, se refiere a la libertad que sienten las partes de tomar una decisión sin que nada ni nadie decida por ellos. La autonomía es simple de entender, solo debemos recordar el “ABCD” Always Consult Before Deciding, en español: Siempre Consulta Antes de Decidir, no tomes decisiones por la otra parte, cada quien tiene derecho a decidir por si misma, siempre respetando a los demás, como lo decía Don Benito Juárez: El respeto al derecho ajeno es la paz. Así que te pregunto: ¿respetar las decisiones de los demás podrá ayudar a vivir en una sociedad mas abierta?
La afiliación se refiere a la conexión emocional que existe entre las partes, siendo uno de los elementos más poderosos dentro de una negociación. Literalmente el consejo para poder crear afiliación entre dos personas es “hacer que tu adversario se convierta en un colega, tu compañero” La calidad de esta conexión puede observarse en el sentimiento de las partes como un todo, como una misma negociación. Por ello buscamos un sentimiento de cercanía, conexión y amistad en lugar de un sentimiento de lejanía y distancia. De esta manera tu negociación será exitosa, tu contraparte es tu amigo. Así que te pregunto lector: ¿respetar la afiliación de los demás, nos lleva a una sociedad de respeto?
El status principalmente se refiere al lugar que guarda otra persona en una situación en especifico, que status tengo yo como parte en una negociación. La situación cambia el status, ya sea la de un colega frente a otro como la de un hijo con su padre. Así, el status trae a colación preguntas como "¿quién es importante?", "¿hay respeto por el status de la otra parte?". Así que para tener una buena negociación es importante respetar el status de quien esta frente a ti. Así que te pregunto lector: ¿respetar el rol que guarda cualquier persona dentro de una sociedad o en su esfera personal, no mejoraría nuestra convivencia?
Finalmente, el último de estos elementos clave se refiere al rol, el cual es el papel que toman las partes dentro una negociación, es decir, con que intención entran a una negociación. Por ello, hay que distinguir entre la razón por la cual la otra parte está negociando, de la intención. Digamos que un Director General está negociando porque quiere cerrar un trato (razón) pero como fuera del rol de director general este entro a la negociación con la intención de ser felicitado por su jefe y obtener un ascenso. Esto quiere decir que casi siempre las partes dentro de una negociación buscan un beneficio que los ayude a sentirse mejor. Es por ello por lo que te pregunto lector ¿si entendiéramos el rol con el que todo entramos a este mundo de negociación, no sería más fácil ser empáticos con todos?
De esta manera, si vemos el mundo como una negociación, donde la clave para ganar todos es el respeto y entendimiento de las emociones de los demás, te pregunto ¿no ganaríamos todos en esta sociedad si nos respetamos todos?
