No cobramos conciencia de ello, pero las ciudades en América Latina se hacen todavía con las manos, reflexiona el emprendedor colombiano Enrique Villamarín, cofundador de la plataforma Tül.
Pocos son los que cuentan con un crédito bancario para comprar una casa hecha por alguna constructora. En los barrios, en las colonias populares que son mayoría, los ahorros son los bancos, los albañiles, los ingenieros y las ferreterías los despachos de arquitectura.
"Realmente no suena sexy pero en el negocio de la ferretería se mueve el 60% de la industria de la construcción. En países en vías de desarrollo todavía buena parte de ella se hace a través de una ferretería. En la práctica son el motor del barrio y el crecimiento", asegura.
Respaldada por algunos de los fondos de capital venture más reconocidos del planeta, Tül es la primera súper app enfocada en el segmento de ferreterías, busca darles soluciones tecnológicas para que hagan más eficientes sus procesos y aumenten los ingresos.
El centro de su negocio es un marketplace B to B en el que los dueños de ferreterías de barrio entran en contacto directamente con las marcas para satisfacer sus necesidades de inventario sin tener que comprar al mayoreo.
Enrique explica que la idea es conectar a los minoristas directamente con los productores, reduciendo a los intermediarios, y llevar tecnología a un mercado de proporciones gigantescas que permanece análogo, registrando todo en lápiz y papel, en pleno Siglo XXI.
"El usuario de Tül no tiene nada de tecnología, si acaso Facebook y WhatsApp, vive en una economía de dinero en efectivo, muy tradicional, en la que los ingresos vienen del mismo negocio del abuelo.
"Cemex nunca ha hablado directamente con un ferretero, lo hace mediante un canal de distribuidores. Cuando empezamos a analizar el problema veíamos un gran vacío tecnológico entre el productor de un material de construcción y los ferreteros. Son un actor muy relevante en nuestra economía que no ha recibido ningún tipo de ayuda, han sido prósperos siendo análogos y con la tecnología recibirían una ayuda importante para su negocio".
De manera relevante, Tül ofrece a las ferreterías un servicio de almacenaje de sus inventarios para que éstas empiecen a funcionar más como "showrooms" que como puntos de venta.
Tül es dueño de un stock de artículos grandes o que suelen ser vendidos al mayoreo como varilla, tinacos, grava, cemento o cisternas. Los ferreteros realizan in situ cualquier venta de estos materiales de construcción y herramientas y la plataforma se los envía para ser entregadas a los clientes.
Esto permite a pequeños ferreteros el tener en su portafolio productos de difícil manejo sin las complicaciones que su almacenaje representa.
"Les estamos ofreciendo ser su bodega virtual, creemos que el ferretero del futuro no necesita un inventario en el lugar. Nos dimos cuenta que en México habían muchas ferreterías pequeñas que no podían vender tinacos o varilla porque no les cabían o los dejan afuera en la calle amarrados con una cadena para que no se los roben. Ahora los tienen con nosotros".
Para ello, Tül construyó un centro logístico de 12 mil m2 en Tlalnepantla, Estado de México, para el abasto del Valle de México y otro en la zona metropolitana de Guadalajara en los que el inventario permanece almacenado y sale para su reparto.
De manera paralela, la plataforma ofrece otros software as service. Por ejemplo funciona como un registro digital de inventario así como entradas y salidas de dinero, habilita la renta de herramienta costosa para un solo uso, así como también permite que las ferreterías otorguen micro créditos a sus clientes, así como seguros y recargas telefónicas.
"Su negocio se hace más rentable. ¿Por qué?, porque no tienen que pagar flete, compras mínimas y tampoco acumulan de manera innecesaria inventario, lo cual les da un mejor flujo de caja.
"La eficiencia logística los hace ser más rentables en el negocio y por ende ganar más. Además, pueden diversificar sus ingresos con servicios adicionales".
De acuerdo con Enrique, la mayoría de las 600 mil ferreterías que se estima existen en Latinoamérica permanecen en una capa del mercado a la cual el Big Tech no ha podido penetrar, tanto en negocios como consumidores.
A diferencia de una tienda de conveniencia que sólo funge como un punto de venta –dice–, la ferretería aporta valor a las comunidades al brindar soluciones a sus necesidades de albañilería, electricidad y fontanería.
"Las ferreterías de barrio están ubicadas en colonias marginales en donde nadie nunca llega. El usuario de Rappi tomó un Uber por la mañana, luego su almuerzo con delivery y después ve una película en Netflix. Aquí no hay eso.
"Este negocio no es una intermediación, es una relación en la que la gente llega y pregunta qué necesita para una gotera o poner un piso nuevo. El ferretero funge como el ingeniero del barrio. Es arrogante pensar que la ferretería va a desaparecer con Rappi porque no agrega valor, nosotros lo entendemos y queremos ayudar a que crezca. Es entender un poquito Latinoamérica".
CIMIENTOS
Antes de fundar Tül, Enrique había trabajado durante siete años para la cementera colombiana Argos como director de proyectos especiales y gerente. Según cuenta, la idea de fundar una app enfocada en la ferretería provino del contacto directo con microempresarios durante esos años.
"Solíamos ir a ferias de construcción muy importantes y en una de ellas se acercó a mi stand un ferretero que me preguntó '¿por qué tú no me vendes cemento directamente, por qué tengo que hacerlo en una cadena de cinco, seis intermediarios?'
"Eso me marcó y fui entendiendo que los grandes productores están lejísimos de los ferreteros, estaban solos. Empezamos a ver la posibilidad de que el ferretero le comprara a quien quisiera de una forma fácil sin tener que adquirir 100 mil focos para poder ofrecerlos a sus clientes".
Enrique se asoció entonces con Juan Carlos Narváez quien en ese momento trabajaba para Kimberly Clark y con Nicolás Villegas, que ya había emprendido previamente en el segmento tecnológico.
Nacida en febrero del 2020, Tül logró cerrar una ronda de inversión por 4 millones de dólares por parte del fondo Vine Capital Management, mientras que fue aceptada por la red global de emprendimiento Endeavor para acelerar su modelo y fue reconocida por la revista Forbes como una de las 30 Promesas de los Negocios en Colombia del 2021 al haber expandido rápidamente sus operaciones hacia Ecuador y México.
Gracias a una valoración cercana a los 800 millones de dólares, más recientemente la plataforma anunció la obtención de otros 181 millones de dólares en inversión como parte de una Serie B en la que participaron inversores de alto perfil como Monashees, Lightrock, Coatue, Tiger Global, SoftBank, Foundamental, Vine, Marathon Labs y H20, las cuales han invertido en empresas como Rappi, Nubank, Casai, Kavak o WeWork.
Jamie Reynolds, socio Fundador de Avenir Growth Capital, refirió sobre la más reciente ronda de inversión de Tül: “La cadena de suministro de materiales de construcción de América Latina históricamente ha desatendido la ferretería de barrio y creemos firmemente que la plataforma tecnológica de Tül cambiará esto para siempre al aprovechar datos nunca vistos en esta industria profundamente analógica”.
Enrique recuerda: "Los tuvimos que llevar en autobús y llevarlos por Bogotá y Ciudad de México y decirles 'todo lo que ven aquí fue comprado en una ferretería'. El reto fue mostrarle a un fondo americano, que no tiene ni idea de lo que es una ferretería, que éste era un mercado enorme completamente desaprovechado y en el que existen muy pocas startups.
"En el mundo desarrollado dentro del retail ya está todo muy inventado, pero en Latinoamérica aún es muy poderoso. No conocían este problema y que es igual en África y el sudeste asiático; las ciudades todavía se construyen con las manos".
Al momento la plataforma ha logrado cerca de 30 mil descargas con un crecimiento de 12x de un año a otro y establecido alianzas con empresas de la construcción como Cemex, Gerdau Corsa, Mexalit, Arcelormittal Sicartsa, Sika, Amanco Wavin, Deacero, Urrea y Santul.
En México ha logrado crecimientos mensuales de 40 por ciento al cerrar 2021 con más de 3 mil ferreterías y tlapalerías atendidas en sólo 10 meses de operación.
Entre los planes de la compañía luego de la inyección de capital está ampliar su presencia y cobertura logística, mayores inventarios, así como la atracción de talento, innovación y desarrollo para alcanzar a ferreterías en países como Brasil, Bolivia y Perú.
En el caso de México prevén destinar más de 23 millones de dólares en inversión durante 2022 para la apertura de operaciones en Toluca y Puebla, donde abrirá en cada una un centro logístico, además de otro para la Ciudad de México en Iztapalapa. Cancún, Monterrey y León figuran como otras ciudades próximas a abrirse.
La idea en el país es alcanzar 3 mil 500 ferreterías para así llegar a más de 20 mil ferreterías impactadas en toda Latinoamérica este año.
Según Enrique, alcanzar el estatus de unicornio es posible y cuestión de tiempo gracias a su penetración en México, que por su gran tamaño puede brindarle la tracción que se necesita.
"México tuvo un año increíble en términos de unicornios. Creo que el mundo entendió que Latinoamérica es un mercado muy relevante y que pueden existir compañías tecnológicas muy grandes. Una valuación de mil millones de dólares para nosotros es más un tema de cuándo va a pasar".
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