El arte de la persuasión

A la fuerza ni los zapatos entran

Dicho popular

La mayoría de los vendedores son personas que se esmeran día a día para cumplir sus objetivos de venta, aunque en ocasiones se sientan frustrados por no lograr el objetivo esperado y se ven agobiados por no llegar a la meta esperada. No cometas el error de vender por vender, no puedes obligar a que alguien que consuma tus productos o servicios por el simple hecho de que éste sea bueno, es necesario que te prepares con excelentes argumentos para lograr cerrar una venta, y para ello te voy a compartir algunos elementos que te ayudarán a conseguir los resultados que te propongas.

Por ejemplo, utiliza historias de éxito con tus clientes mediante el storytelling, con ello llamarás su atención, porque estarás compartiendo casos reales que, con certeza, les serán interesantes; no olvides resaltar las ventajas y beneficios de tus productos o servicios, que es lo que primordialmente el cliente quiere escuchar y, desde luego, es una manera de generar empatía en ellos; ilustra cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas o necesidades, para que de esta manera puedas persuadirlo para adquirir tu producto o servicio.

Para poder transmitir, de manera sencilla y ágil, los beneficios de tu producto o servicio debes conocer a fondo lo que estás vendiendo, para así poder ser convincente. Debes de conocer todas sus características, usos, aplicaciones, productos o servicios sustitutos, competencia, ventajas, beneficios, garantías y tendencias del negocio, entre otros. Recuerda que nadie debe de saber más que tú, por lo que definitivamente tienes que ser un experto en lo que vendes; cuando quieres ser el mejor, no hay espacio para dubitaciones.

Utiliza la metodología de la venta consultiva, que consiste, primordialmente, en realizar preguntas abiertas para poder saber tanto como sea posible acerca de las necesidades, problemas y deseos del cliente, y así tener argumentos para que durante la charla le compartas cómo tu producto o servicio le va a resolver sus inquietudes o problemas. Un ejemplo de esta técnica es la que utilizan los médicos cuando te reciben en su consultorio y te cuestionan con profundidad para poder entender cuál es tu problema de salud y así poderte diagnosticar, ninguno de ellos te diagnostica antes de haberte entrevistado.

Crea una relación de confianza con tus clientes, recuerda que no hay una segunda ocasión para dar una buena primera impresión; debes de revisar todos los detalles de tu presentación personal, ten en mente que el criterio que el cliente se va a formar acerca de tu empresa y de tu producto va a depender de tu imagen, apariencia, seguridad personal, aliento, pulcritud, comunicación verbal y no verbal y forma de hablar. Para lograr todo lo anterior, trabaja en ti espiritual, emocional y físicamente, y en especial no dejes de lado la oportunidad de revisar día con día cada uno de estos detalles antes de entrar en contacto personal, telefónico o virtual con tus clientes.

En conclusión, la persuasión es una habilidad clave para lograr el éxito en las ventas, es una manera en la que puedes llevar a tus clientes a tomar decisiones favorables, como realizar una compra o aceptar una propuesta, y esta no únicamente la aplicas en tu entorno laboral, sino también en otras áreas de tu vida. Como escribiera el reputado autor Daniel H. Pink: “sl secreto de la persuasión radica en encontrar el punto de conexión con la otra persona”.